Accueil > Corner RH > Développement managérial > Distribution : De nouveaux dispositifs d'écoute et d'échange pour mesurer l'adhésion au changement
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Accompagner la montée en compétence des équipes de vente

Publié le 31 Mai 2017


En faisant entrer de nouveaux acteurs sur le marché et en modifiant les usages et les attentes des consommateurs, la digitalisation bouleverse les modèles traditionnels du secteur de la distribution. Confrontées à une érosion de leurs clientèles, les grandes surfaces repensent leur business plan et le management des équipes pour accompagner le changement sur le terrain des lieux de vente. 

 

« Pour continuer à enchanter ses clients, la distribution doit se repenser entièrement, explique Cécile Merieau, directrice de projet chez Obea. Du côté des grandes surfaces généralistes, il faut faire rêver les clients, les entrainer dans des univers qui leur donnent envie de revenir. Dans les spécialisées, les salariés doivent chacun à leur niveau intégrer le rôle de conseil auprès de clients de plus en plus informés et exigeants. Dans certaines enseignes, certains vendeurs animent même des communautés de clients. » 

 

Des collaborateurs engagés mais frustrés

L’enjeu est fort pour un secteur qui emploie 1 718 000 salariés. Selon les enquêtes, près de 80% déclarent être fiers de travailler dans leur entreprise et s’y sentir bien. Globalement, ils se sentent d’autant plus engagés dans leur entreprise qu’ils en comprennent les évolutions et lui font confiance. En revanche, plus de la moitié d’entre eux se sent frustrée de ne pas pouvoir évoluer professionnellement et affirme avoir du mal à équilibrer leur vie professionnelle et privée.

 

Le responsable du point de vente, acteur clef du changement

La transformation des modes de management pour réduire le turn-over  et accompagner la montée en compétence des collaborateurs est à l’ordre du jour. « C’est le responsable du point de vente qui doit être le moteur de la dynamique du changement », souligne Cécile Merieau.  Encore faut-il qu’il sache ce qu’on attend de lui et qu’il soit lui-même accompagné et formé pour faire évoluer les pratiques et favoriser l’engagement de ses équipes. Pour piloter cette nécessaire évolution de la culture managériale, il faut également s’appuyer sur une connaissance fine de l’état d’esprit de l’ensemble des collaborateurs (comment vivent-ils les transformations de leur magasin et de leur rapport aux clients ?) et sur la force d’initiative collective. 

 

Le cercle vertueux de l’adaptation en continu

Les dispositifs d’écoute interne apportent des réponses à toutes ces questions. Mais ces derniers doivent évoluer : pour s’adapter aux évolutions rapides de la distribution, des questionnements bien plus fréquents que la classique enquête interne biannuelle doivent être mis en place. Des groupes d’expression peuvent aussi faire émerger des actions rapides et concrètes. Quelle que soit la méthodologie, il s’agit d’ouvrir des espaces d’échanges pour « prendre le pouls » des équipes, faciliter la remontée d’information, faire émerger des idées ; bref, créer un cercle vertueux dans une logique d’adaptation en continu, susceptible de favoriser et renforcer l’engagement de tous.

 

 

Pour contacter l'auteur : cecile.merieau@obea.fr

    

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