Vendre au secteur public

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Objectifs généraux et contexte de la formation

• Connaître les spécificités du secteur public en matière d’achat
• Identifier les stratégies d’achat en secteur public et l’impact des procédures de marché
• Déterminer une démarche commerciale et une stratégie de vente adaptée au secteur public

Objectifs opérationnels et compétences visés

Prérequis

Aucun

Publics visés

Toute personne amenée à vendre à des clients ou prospects du secteur public

Personnes en situation de handicap

Exemple de contenu pédagogique

1- Comprendre l’organisation du secteur public


• Les trois fonctions publiques et leurs spécificités
• Les établissements publics
• Les établissements privés sous contrainte des marchés publics

2- Comment achète le secteur public ?


• La contrainte des marchés publics : présentation des grandes lignes du CMP
• Les marges de manœuvre possibles et les allègements de procédure
• Le développement des accords-cadres ou référencements
• Un mouvement de fond : la mutualisation des achats

3- Quelle stratégie d’achat du secteur public ?


• Du moins disant au mieux disant
• La mise en concurrence systématique
• La stratégie vis-à-vis des prestataires
• L’impact des marchés publics sur la stratégie d’achat

4- Comment adapter sa stratégie de vente en secteur public ?


• Quelle stratégie développer pour optimiser la contrainte du CMP ?
• Quelles sont les marges de manœuvre possibles et quels interlocuteurs choisir ?
• Identifier les bons véhicules contractuels pour développer son positionnement

5- Adapter son discours commercial au secteur public ?


• Quelle approche commerciale ? Quels arguments ?
• Du commercial au relationnel : les éléments à connaître
• Mener avec succès une audition dans le cadre d’une procédure

Indicateurs clés

Moyens et méthode pédagogiques

Modalités d’évaluation

Modalités d’évaluation de la satisfaction

Modalités

Lieu

Nombre de participants

Modalité et délai d’accès

Tarif

Mise à jour annuelle. Dernière mise à jour : septembre 2021

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